مدلسازی رفتار مصرف کننده : مطالعه موردی گردشگران داخلی در ترکیه

با وجود رشد چشمگیر تقاضای گردشگری ، مقاصد گردشگری درگیر رقابت شدیدی برای کسب سهمی مناسب در بازار گردشگری هستند. (Kozak & Baloglu 2011)

برای کسب مزیت رقابتی، درک رفتار مصرف کننده و تجزیه و تحلیل عوامل داخلی و خارجی در فعالیتهای بازاریابی و افزایش فروش بسیار موثر است (Assael, 1995)

برای ارائه محصولات گردشگری به صورت رقابتی، ضروری است که عوامل موثر در تصمیم مصرف کنندگان، محصول و اولویت بندی مقصد و البته دلیل خرید بررسی شوند (Decrop, 2006). به عبارت دیگر، درک فرآیند تصمیم گیری مصرف کنندگان برای تثبیت موقعیت محصولات گردشگری ضروری است.

رفتار مصرف کننده فرآیند پویایی است که با توجه به زمان و مکان متغیر است (Solomon, 2000) لذا این امر میتواند منجر به مشکلاتی برای مقاصد و کسب و کارهای گردشگری در زمینه نوع محصول، نحوه ارائه و زمان ارائه آن محصول شود. از سوی دیگر شناخت رفتار مصرف کننده در هر مرحله از فرآیند، به مقاصد در ایجاد محصولی برای رفع نیاز مشتری، جذب بخش های جدید بازار  و حفظ وفاداری گردشگران کنونی کمک می کند

هدف اصلی این مطالعه بررسی ارتباط بین 5 مرحله ی مدل رفتار مصرف کننده (شناخت نیاز، جستجوی اطلاعات، ارزیابی جایگزین ها، انتخاب و مصرف، پس از مصرف) است.

در این شرایط :
 این مطالعه در نظر دارد نه تنها ارتباط بین عوامل خارجی (شناخت نیاز) و عوامل درونی ( جستجوی اطلاعات، ارزیابی جایگزین ها، مصرف، و پس از مصرف) را تجزیه و تحلیل کند، بلکه بر آن است که ارتباط بین عوامل درونی را نیز مورد بررسی قرار دهد
 علاوه بر موارد فوق، این مطالعه متغیرهای موثر در عوامل دخیل در فرآیند تصمیم گیری را تعیین و موثرترین متغیرها در این فرآیند را  مورد بررسی قرار می دهد.

این مطالعه به نتایجی مشابه و هم راستا با مطالعات قبلی مبنی بر ارتباط مثبت بین عوامل خارجی ( برای مثال، شناخت نیاز) و عوامل درونی (برای مثال، جستجوی اطلاعات، ارزیابی جایگزین ها، مصرف و پس از مصرف) دست یافت.  

مرحله شناخت نیاز بر انتخاب جستجوی افراد، انتخاب صحیح از میان جایگزین ها، سطح رضایت آنها از تعطیلات و در نتیجه بازخرید تعطیلات مشابه و سفارش آن به دیگران تاثیر می گذارد. در ارزیابی جایگزین ها، ”جستجوی اطلاعات“ به اندازه عوامل انگیزشی موثر هستند.. گردشگران از طریق آژانس های مسافرتی، وب سایت ها، و به طور مستقیم از شرکت به جستجوی اطلاعات می پردازند، و خریدی می کنند که مناسب بودجه خود با بیشترین امکانات باشد. در تجزیه و تحلیل همبستگی، این عبارت از طریق ارتباط مثبت بین جستجو اطلاعات و ارزیابی جایگزین ها تایید میشود.

اطلاعات جمع آوری شده از طریق منابع اطلاعاتی انتخاب شده، نقش واسطه ای در ارزیابی جایگزین ها و انتخاب دارد و بر سطح رضایت از تعطیلات در انتهای کار تاثیرگذار است.

نتایج نشان داد که عوامل انگیزه نقش مهمی در مراحل فرآیند خرید و البته تاثیر مثبتی بر عوامل درونی دارند.